Перевод статьи Дэйва Смита «How to decide what to charge for creating a Website».
Если вы фрилансер и занимаетесь созданием сайтов, вы, скорее всего, часто получаете сообщения или письма с вопросами о стоимости ваших услуг.
В таких сообщениях потенциальные клиенты обычно указывают мало деталей о своем проекте, зато от вас ждут многого. А заканчиваются их сообщения вашим самым «любимым» вопросом: «Сколько стоит сделать сайт?».
Обычно на это отвечают, что цена много от чего зависит.
Часто подобные ситуации расстраивают фрилансеров, но это совершенно зря.
Выясните детали
Вопрос ведь сам по себе вполне хороший. Но зачастую в сообщениях с подобными вопросами слишком мало деталей, а потому оценить работу может быть сложно. Вы ведь не можете выставить цену за проект, если не знаете, в чем проект состоит.
Поэтому у вас возникнут вопросы. Задать их можно в ответном сообщении, но, по моему опыту, клиенты редко отвечают достаточно подробно. Поэтому перспективному клиенту лучше позвонить.
Звонок позволит вам сразу узнать все необходимые вам детали. В разговоре человек может упомянуть какую-то полезную информацию, которую он вполне мог бы упустить в письме. И только когда вы узнаете масштабы проекта, вы сможете аккуратно оценить свою работу.
Звонок также является прекрасной возможностью дать понять клиенту, как вы можете быть ему полезны.
Деньги на бочку!
На вопрос «сколько стоит сайт?» можно ответить встречным вопросом «А каков у вас бюджет?». Это вполне закономерный ответ, но клиентам он может не понравиться.
Они могут интерпретировать его как попытку выжать из них все до копейки. «Если я скажу вам, что мой бюджет £10000, то вы оцените свои услуги в £9999?»
Это, кстати, может быть правдой в отношении некоторых фрилансеров. Но вы ведь пытаетесь выяснить, сколько они готовы потратить, лишь для того, чтобы предложить наилучший вариант.
Например, ваши рекомендации по реализации сайта с бюджетом в £3000 скорее всего будут отличаться от рекомендаций в ситуации, когда клиент готов потратить на свой сайт £30000.
Лучше всего об этом сказал Пол Боэг: «Если вы держите свой бюджет в тайне, это вынуждает нас угадывать, сколько вы хотите заплатить за дизайн. А это бессмысленно, потому что тогда победителем выйдет не лучший дизайнер, а тот, чья догадка будет ближе всего к сумме, о которой вы думаете. Ну, или человек, предложивший наименьшую цену».
Нежелание сразу оглашать бюджет характерно для маленьких проектов или клиентов, которым прежде не случалось делать подобные заказы. Мы, как профессионалы, должны рассказать людям о преимуществах откровенности в этом отношении.
Чтобы не будить в клиентах лишней подозрительности, встречный вопрос можно сформулировать получше. Например: «Скажите мне, на какую сумму вы рассчитываете, и я предложу вам подходящее решение». Такое перефразирование покажет клиенту, что вы думаете в первую очередь о результате, а не о том, как бы не прогадать со своей ставкой.
Любой вопрос это возможность
Для фрилансеров каждое обращение к ним с вопросом это возможность. Когда вы занимаетесь сайтами постоянно, вам очень легко переоценить опыт клиента в этой сфере. А ведь каждый отдельный клиент заказывает сайт совсем не часто.
Поэтому, когда нас спрашивают, сколько стоит сделать сайт, наша цель – задать правильные наводящие вопросы и помочь клиенту в процессе заказа.
Мне доводилось слышать о дизайнерах, которые игнорируют подобные вопросы, заранее предполагая, что бюджет низкий или неподходящий. Но если кто-то потратил время на то чтобы с вами связаться, он заслуживает ответа.
Ведь это займет лишь пару минут вашего времени. Если вы включите в ответ хотя бы свою минимальную ставку, то быстро узнаете, попадаете ли вы в бюджет клиента. Вообще, ответить потенциальному клиенту выгодно для вас со всех сторон:
- Если клиент неподходящий, вы просто идете дальше.
- У клиента может не быть нужного бюджета, но, собрав деньги, он вернется к вам.
- Вы можете получить заказ.
В любом случае, на ответ уходит не много времени, зато вы можете получить нового клиента.
Итоги
Итак, что нужно делать, когда вам задали вопрос о цене? Вот мои советы:
- Всегда отвечайте на письмо! Каждое наведение справок это возможность для вас.
- В своем первом ответе упомяните минимальную ставку. Предложите созвониться, если она их устроит.
- Подготовьте список вопросов, которые вы сможете задать перспективному клиенту.
- Объясните важность знания бюджета наперед. Если клиент все равно не хочет выдавать сумму, попробуйте метод Дэна Молла.
Примечание редакции: метод приведен в другой статье, заключается он в следующем.
«В таких случаях мы используем технику, которая нас еще не подводила. Спросите клиента: «Ваш бюджет ближе к $5 тысячам, $50 тысячам или $500 тысячам?». Чтобы прощупать бюджет, вам нужно определить «шоковую» для клиента отметку. Часто в ответ вы услышите что-то вроде «Ого! Нет, определенно не $500 тысяч!».
На это вы можете вежливо ответить: «Ну конечно же нет. Как насчет $50 тысяч?” Вполне вероятно, что эта сумма окажется для них приемлемой. Таким образом вы получите начальную точку для определения бюджета проекта».
[customscript]techrocks_custom_after_post_html[/customscript]
[customscript]techrocks_custom_script[/customscript]
