Перевод статьи «3 simple salary negotiation tips you need to double your offer».
После окончания колледжа я сменил две работы, так ни разу и не торговавшись по поводу зарплаты. Мне было страшно вообще поднимать этот вопрос, в моей голове роились сомнения:
- Что, если они заберут свой оффер?
- Что, если я заработаю репутацию человека, которому всегда мало денег?
- Я, собственно, даже не достаточно квалифицирован для этой работы, так что они просто рассмеются мне в лицо.
Все эти соображения сдерживали меня первые два года моей карьеры. Моя начальная зарплата, сразу после колледжа, составляла 35 тыс. долларов. На следующей работе мне предложили чуть большую сумму, но и это было далеко не пределом мечтаний.
Когда у меня появилась возможность перейти на третью работу, я внимательно изучил денежный вопрос, обсудил эту тему с будущим работодателем, и все внезапно поменялось.
Я сумел выторговать зарплату, на 40% превышавшую доход, который у меня был на то время. Год спустя я перешел на новую работу, где моя зарплата выросла уже на 200% (т. е., это было повышение на 500% по сравнению с тем, что я зарабатывал сразу после колледжа).
Выводы?
Если вы не торгуетесь по поводу зарплаты, вы теряете солидную сумму. На эти деньги вы могли бы выплатить кредит на образование, купить дом, оплатить учебу своих детей или отправиться на Бора-Бора.
В этой статье я поделюсь своими стратегиями, а также точными сценариями, которые я опробовал лично и которые должны помочь вам эффективно торговаться по поводу зарплаты, чтобы получать столько, сколько вы заслуживаете.
Часть 1. Почему обязательно нужно обсуждать будущую зарплату и прочие бонусы
Является ли обсуждение зарплаты обязательным пунктом в ходе собеседования? Я думаю, что да, все непременно должны обсуждать этот вопрос. Но в реальности эту тему редко поднимают.
Исследование Salary.com показало, что 62% людей никогда не обсуждают будущую зарплату либо делают это «при случае».
Как выяснилось, деньги не такой уж сильный мотиватор, по крайней мере, по сравнению со страхом. Страх того, что вам откажут и вообще не сделают никакого предложения, перевешивает желание получить несколько лишних баксов.
Если вам легче прыгнуть в Атлантический океан в феврале, чем говорить о деньгах, вы не одиноки. Около половины опрошенных людей отметили, что подобные разговоры вызывают у них чувство тревоги. Они указали несколько причин для подобного беспокойства:
- 43% респондентов сказали, что боятся отказа.
- 15% не думают, что у них есть способности торговаться, позволяющие успешно получать желаемое (считая, что у них нет таких способностей, они боятся выглядеть идиотами).
- 15% боятся, что компания вообще свернет переговорный процесс, если они попросят больше денег.
- 13% беспокоятся, что даже если они получат большую зарплату, компания им это еще «припомнит».
Звучит знакомо?
Но хотя вам может быть сложно найти в себе смелость открыто обсуждать вопрос зарплаты и торговаться, чтобы получить достойную плату за свой труд, делать это совершенно необходимо. И если лишние 16 тыс. долларов в год вас недостаточно мотивируют, есть и другие доводы в пользу отстаивания своих интересов:
- Люди, которые торгуются, в среднем получают на 25% больше, чем они ожидали.
- Лишь 15% людей не удалось совершенно ничего выторговать, хотя они пытались.
- Я искал несколько часов, но так и не нашел ни одного упоминания о том, что кто-то потерял оффер, попросив о разумной прибавке к зарплате.
Страх, который мы испытываем при мысли об обсуждении денежных вопросов, существует, главным образом, у нас в голове.
Часть 2. Обсуждение зарплаты начинается на самых ранних стадиях процесса собеседований
Все мы через это проходили. Независимо от того, было это первым, что слетело с уст рекрутера, или последним, о чем вас спросили на собеседовании, вы неизбежно сталкивались с пугающим вопросом о зарплате.
Он может принимать разные формы:
«Могу я спросить, сколько вы зарабатываете сейчас? Мы пытаемся оценить, правильный ли у нас диапазон».
«Сколько вы хотите зарабатывать на этой позиции? Мы спрашиваем всех наших кандидатов, я уверена, вы понимаете».
«Почему бы вам не взять инициативу в свои руки и не сказать мне, сколько вы хотите получать на этой должности, а мы посмотрим, что можно сделать?»
Вопрос может быть любым, но цель у него всегда одна: заставить вас назвать сумму. В деле торгов действует одно золотое правило:
Кто первый называет сумму, тот теряет преимущество в переговорах.
Когда вы выкладываете свои карты на стол, ваш потенциальный работодатель получает огромный перевес.
Представьте, что вы самый лучший, самый квалифицированный из кандидатов, которых они собеседовали. Но вы честно сказали, что зарабатываете 50 тыс. долларов в год, а другие кандидаты схитрили, отвечая на этот вопрос. Вполне возможно, что компания была готова предложить победившему кандидату 100 тыс. долларов, но теперь они уверены, что вас можно заполучить и за 65 тысяч. А это не хорошо!
В идеальном мире мы могли бы отвертеться от этого вопроса или отказаться отвечать, пока у нас в руках не будет готового оффера. К сожалению, наш мир не идеален и мы не получаем желаемого, если не знаем, как правильно об этом попросить.
Но есть и хорошие новости: на подобные вопросы представителей компании есть подходящие ответы, позволяющие вам оказаться в наилучшей позиции из возможных. Давайте обсудим следующие вопросы:
- Что делать, если вас на ранних стадиях собеседования просят сказать, сколько вы зарабатываете.
- Что делать, если потенциальный работодатель отказывается двигаться дальше, пока вы не дадите ответа насчет зарплаты.
- Как говорить с работодателями, которые просят вас «назвать свою сумму».
Сценарий 1: рекрутер (интервьюер) сразу спрашивает о вашей текущей зарплате
Исходя из собственного опыта, могу сказать, что это самый распространенный сценарий, с которым сталкиваются кандидаты. А еще он самый вредоносный с точки зрения виляния на вашу возможность что-то выторговать в плане зарплаты.
Когда речь идет о собеседованиях, чем дальше вы продвинулись, тем большее у вас преимущество. Возможно, вы это и так знаете, но я хотел бы повторить это здесь. Когда компания впервые звонит вам или проводит первый раунд собеседований, вы скорее всего соревнуетесь с десятками других кандидатов. На этом этапе компания ищет возможность вам отказать (вот почему вашу кандидатуру могут отклонить только из-за того, что у вас есть 7 из необходимых им 8 навыков).
Если на этой стадии вы скажете, сколько зарабатываете, вы можете получить оффер на последнем раунде собеседований, но сумма в нем будет, вероятно, на 30-60% ниже, чем вы в принципе могли бы получить. Это несправедливо. Вы заслуживаете получать достойную оплату за свой труд.
Как же быть, если вам задали подобный вопрос? Вот сценарий, которым вы можете воспользоваться:
Рекрутер: «Могу я спросить, сколько вы зарабатываете в настоящее время? Мы пытаемся определить, правильный ли у нас диапазон».
Вы: «По деньгам мы договоримся, я открыт для обсуждений. Но мой главный приоритет – найти подходящую для себя компанию. Когда разберемся с этим, я буду рад обсудить зарплату».
Бум! Вы не нарушили золотое правило и получили некоторое время, т. е., дополнительное преимущество. Это здорово.
Но, к сожалению, многие компании несколько огорчаются, когда не получают желаемого. Они могут не позволить вам выкрутиться, продолжив тему.
Рекрутер: «Я понимаю, что вы хотите найти себе подходящее место, как и мы хотим найти самого подходящего сотрудника! Однако, мы не можемпродолжать работать с кандидатами, пока не узнаем, на какую зарплату они рассчитывают».
Это подводит нас к следующему сценарию.
Сценарий 2: работодатель отказывается двигаться дальше, если вы не называете сумму
Вы можете чувствовать, что попали между молотом и наковальней. Не нарушив золотого правила, можно паковать чемоданы, а назвав сумму, вы потеряете существенную часть потенциальной зарплаты.
В этом случае мы называем сумму, но не берем ее с потолка. Прежде чем отправляться на собеседование, следует изучить рынок труда (в том, что касается зарплат). Лучшие инструменты для этого следующие:
Скажем, вы хотите стать продуктовым менеджером в Facebook. Вы заходите на Glassdoor и идете на страницу с зарплатами. В фильтре поиска забиваете «продуктовый менеджер». В результате выведется диапазон зарплат (сведения поступают от людей, которые сообщили Glassdoor о своей зарплате):
Наша цель – верхние 80-100% этого диапазона. С этими числами в уме мы отправляемся на собеседование. Если брать наш пример, то это будет 168-210 тыс. долларов.
Также вам нужно выбрать какую-то конкретную сумму, которую вы сможете назвать. Я рекомендую выбирать что-то на уровне 85%, т. е., в нашем примере – 178,5 тыс. долларов.
Дополнительный совет: Называя сумму, не используйте «круглые» цифры. То есть, называйте сумму не в 90 тыс. долларов, а в 91 тыс. 650 долларов. Вот это исследование показывает, что кандидаты, называющие точные суммы, получают более высокую зарплату по сравнению с теми, кто пользуется округленными значениями.
Теперь, когда интервьюер спросит вас о сумме, вы сможете назвать или «вилку» зарплат, или конкретное число (в зависимости от контекста вопроса).
Также эту стратегию следует применять, когда компания вынуждает вас назвать вашу желаемую зарплату.
Если вы не можете найти уровень зарплат для конкретной позиции в конкретной компании, поищите информацию о средней зарплате на похожих должностях в других компаниях. Стройте свои расчеты на этих цифрах.
Часть 3. Пошаговое руководство по обсуждению зарплаты и дополнительных бонусов
На часах – 6 вечера, вы направляетесь домой, обдумывая, поесть ли суши под Netflix на диване или пойти на пиво с товарищем. И тут звонок.
Звонок, которого вы ждали целую неделю.
Вы берете трубку и ваши ожидания оправдываются. Вам предлагают работу! Потрясающе.
Вы готовы прыгать до потолка и завтра же подать заявление об уходе, но тут вам объявляют зарплату. Это не совсем то, на что вы рассчитывали.
Многие из нас попадали в подобные ситуации. Вы прошли весь процесс собеседований, вы знаете, что у вас есть нужный набор навыков, вы изучили рынок труда. И внезапно оффер компании не отражает того, что вы заслуживаете. Но с этим можно бороться.
Шаг 1: обязательно торгуйтесь
Худшее, что можно сделать в такой ситуации, это принять предложение. Второй худший вариант – просто уйти. Помните, что люди, которые торгуются, зарабатывают больше на 16 тыс. долларов в год.
Обязательно, непременно торгуйтесь относительно условий оффера, если только вам отдельно не скажут, что «торг здесь неуместен».
Начать разговор можно следующим образом:
«[Имя], спасибо за ваше предложение. Я бы очень хотел воспользоваться этой возможностью и действительно благодарен за все то время и силы, которые вы все вложили в этот процесс. За это время я изучил вопрос и узнал, что средняя зарплата для такой позиции составляет $XXX,XXX*. Можем ли мы внести некоторые изменения в оффер?».
*Эта сумма – те самые 85% от максимальной зарплаты на подобных должностях, которые мы уже обсуждали раньше.
Таким образом вы и демонстрируете интерес к офферу, и отстаиваете свои интересы. Компании зарабатывают миллионы долларов, так что дополнительные 10-30 тысяч долларов в год их не разорят. Если они откажутся иметь с вами дело лишь потому, что вы немного поторговались, значит, у них есть существенные проблемы.
Шаг 2: давите или соглашайтесь
Теперь у работодателя есть две возможности:
- Предложить повысить сумму, но до уровня чуть ниже среднего.
- Сказать, что у них есть четкая вилка зарплат по этой позиции и они не могут выходить из этого диапазона.
Если у вас первый сценарий, обдумайте оффер. Предложенная вам сумма намного выше вашей текущей зарплаты? Если так, с легким сердцем соглашайтесь. Нет смысла упираться больше, чем нужно.
Во втором варианте все немного сложнее. Лучший путь – в уважительной манере представить найденные вами данные по зарплатам и попросить компанию еще раз обдумать предложение.
Прежде всего, проанализируйте данные, найденные вами на Glassdoor и Paysa:
- Какова самая низкая зарплата для вашей должности?
- Сколько людей указали зарплату из диапазона 0-25% по сравнению с диапазоном от 50% и выше?
Вам нужно доказать, что предложенная компанией зарплата низкая и при этом не соответствует тем зарплатам, которые они предлагали для таких же позиций.
Наконец, вам нужно представить свои доказательства компании. Я поделюсь с вами сценарием, который я испробовал на десятках компаний, предлагавших мне работу. Он помог мне получить 200%-ю прибавку (а это около 60 тыс. долларов в год), а теперь, надеюсь, поможет и вам добиться наибольшего роста зарплаты в вашей жизни:
«[Имя], большое спасибо за информацию по позиции. Я вам очень благодарен! Я уже упоминал, что изучил рынок, и хочу поделиться тем, что узнал. Судя по примерно 25 сообщениям, средняя зарплата для этой позиции $XXX,XXX. Самая маленькая сумма при этом составляет $YYY,YYY, но практически 70% зарплат как минимум на 30 тыс. долларов выше. Мне интересно, почему вы предлагаете мне зарплату намного ниже той, которую (в среднем) платите другим людям на таких позициях.
Не хочу показаться агрессивным или излишне настойчивым, просто мне нужно уточнить все детали, прежде чем принять решение. Я очень рад, что у меня есть возможность работать в [название компании], и от положительного ответа меня удерживает только эта деталь.
Напоследок, я хотел бы внести свои предложения по решению некоторых самых больших проблем, с которыми сталкивается команда. Я прикрепил их к письму.
Пожалуйста, сообщите мне, сможете ли вы пересмотреть свое решение с учетом указанной мной информации.
Всего наилучшего,
[Ваше имя]».
Вероятно, ваш внутренний голос будет вопрошать: «Что, если они отзовут свой оффер?»
Игнорируйте его.
Это часть процесса переговоров. Если вы ничего не просите, вам никто ничего и не даст. Я ни разу не слышал, чтобы кого-то не наняли из-за того, что человек пытался торговаться по зарплате.
В самом худшем случае вам перезвонят и скажут, что торг невозможен. При таком варианте выбор остается за вами.
Желаю успехов!
[customscript]techrocks_custom_after_post_html[/customscript]
[customscript]techrocks_custom_script[/customscript]