Перевод статьи «Q: What is your salary expectation? A: I don’t have one, make me an offer!».
В прошлой статье я рассказал, что думаю о вопросе «Сколько вы сейчас зарабатываете?». А теперь давайте рассмотрим совершенно другой вопрос — о ваших зарплатных ожиданиях.
Краткое содержание
Если вы относитесь к группе людей, которым могут осознанно недоплачивать (например, если вы новичок в отрасли, — прим. ред. Techrocks), я считаю, что ваша цель — добиться, чтобы компания первой назвала сумму. Вам нужно постараться не выстрелить самому себе в ногу, а для этого — уходить от вопроса о том, на какую сумму вы рассчитываете, пока не получите оффер.
Но это если говорить очень кратко. А поскольку здесь есть, что обсудить, давайте углубимся в разбор.
Этот совет подходит разработчикам, которым вероятней всего будут недоплачивать
Я рассказал о стратегии, которую намеревался изложить в статье, своей подруге. Ее ответ:
«Любопытно, но я бы так не делала. Ты же знаешь, я работала в продажах раньше. Я — проектный менеджер, я привыкла говорить о деньгах и оперировать числами. Это, собственно, часть моих профессиональных навыков!»
И в этом есть смысл. Моя стратегия точно не подходит моей подруге.
Но если бы существовала какая-то универсальная стратегия для обсуждения зарплаты, этой формулой мог бы воспользоваться каждый. И тогда необходимость торгов вообще пропала бы. Это было бы здорово, но в реальности такого не происходит. Поэтому я просто собираюсь сузить свою целевую аудиторию.
Эта статья предназначена для разработчиков, которым недоплачивают и которые рискуют попасть в замкнутый круг заниженных заработков.
Может, мне не стоило это выкладывать публично, но я не стремлюсь приберегать для себя самые продвинутые приемы переговоров, чтобы максимизировать свои доходы. Если мне платят достойную зарплату, я забочусь не о том, чтобы мне платили еще больше, а о выборе хорошего окружения и умных коллег.
С другой стороны, я пристально слежу за тем, чтобы меня не обижали в плане зарплаты. Кроме того, я также не хочу, чтобы недоплачивали моим коллегам. Мне не нравится попадать в неловкие ситуации при обсуждении зарплаты возле кулера. И если расширить мое отношение к этому делу, то я также не хочу, чтобы недоплачивали вам, мои читатели.
Когда вам недоплачивают, это плохо, и не только из-за чисто материального убытка. Давайте предположим, что вам не так уж нужны деньги, потому что вы живете с родителями или ваша жена хорошо зарабатывает. Это прекрасно. Но дело в том, что когда вам недоплачивают, кроме этого также недооценивают ваши навыки и ваше мнение. В большинстве компаний предполагают (хотя не говорят об этом открыто), что самый большой вес имеет мнение человека, которому платят больше всего. В общем, не стоит работать в местах, где ваш голос не будет услышан.
Кому чаще всего могут недоплачивать? Кто в «группе риска»?
Вот некоторые критерии:
- Вам недоплачивали раньше (см. статью о том, почему не следует разглашать свою текущую зарплату).
- Вы страдаете от синдрома самозванца и не уверены, что заслуживаете высокую зарплату.
- Вы думаете, что будущий начальник сделает вам большое одолжение, если вас наймет (хотя трудовой договор следует рассматривать как взаимовыгодную сделку).
- Вам уже давно не случалось торговаться с работодателем (или вы вообще никогда не пытались это делать).
- Вы не знаете диапазон зарплат специалистов вашего уровня. Есть вариант и хуже: вы думаете, что знаете, но ваши данные ошибочны.
- Вам неудобно говорить о деньгах. «Когда речь заходит о деньгах, я впадаю в ступор или паникую. Возможно, у вас много опыта в таких делах, но меня это пугает», — из комментариев.
- Вы никогда не пытались улучшить условия полученного оффера, потому что компании, где вы работали, всегда предлагали вам больше, чем вы просили.
- Ваша экономическая ситуация не слишком хороша, вам очень нужна работа.
- Вы не умеете выставлять свои достижения в выгодном свете.
- Может, вы просто женщина, и на вашу ситуацию влияют гендерные предрассудки.
Если что-то из этого описывает вас, вы рискуете получать меньше, чем могли бы, потому что с большей вероятностью навредите себе в ходе переговоров. И не забывайте, что торги начинаются в тот момент, когда озвучены первые цифры.
Цель
Ваша цель — дать возможность компании первой сделать вам оффер.
Стратегия
Ваша стратегия удивительно проста.
Компания спрашивает, на какую зарплату вы рассчитываете. Это нормальный вопрос и обойти его не получится.
Но вы имеете полное право увиливать от ответа.
Не подыгрывайте противнику.
У вас есть рычаг давления: вы можете согласиться работать в этой компании или же отказать им в вашем труде.
Здесь вы можете спросить: «А как же мне увильнуть от ответа?!»
Тактика
Когда вас спрашивают о ваших ожиданиях в отношении зарплаты, есть много способов уйти от ответа.
На самом деле не важно, как именно вы это сделаете. Главное — не отвечать.
Ну, например:
– На какую зарплату вы рассчитываете?
Вы можете просто сыграть в открытую и попросить представителя компании сделать вам оффер.
В самых лучших компаниях это может сработать, но скорее всего вызовет некоторую напряженность.
Если чувствуете себя уверенно, можно ответить вопросом на вопрос:
– Я не знаю, а каков бюджет для этой позиции?
Вот ответ, который рекомендует Джош Дуди, автор книги по этой теме — «Fearless Salary Negotiation»:
«Я не думал о конкретных цифрах. Вы лучше меня знаете, какую ценность для вашей компании представляют мои навыки и опыт. Я хочу, чтобы переход в вашу компанию стал для меня большим скачком как в плане ответственности, так и в плане компенсации».
Это хороший рабочий ответ, потому что:
- вы не называете конкретных цифр;
- вы тянете время;
- без выделенного бюджета компания и правда не открывала бы вакансию;
- компенсация действительно зависит от ответственности, так почему бы сначала не обсудить ответственность?
Вот еще хороший совет от @recursivefaults:
«Я в первую очередь хотел бы понять, насколько мы подходим друг другу. Если сойдемся, то и о деньгах договоримся».
Это тоже хороший рабочий ответ, потому что:
- вы не называете конкретных цифр;
- вы тянете время;
- это правда: на каждом этапе процесса найма нужно концентрироваться в первую очередь на том, насколько компания вам подходит и насколько вы подходите компании;
- этот ответ попроще, чем предыдущий.
Вот подходящий вариант ответа от @fullstackcafe:
«Спасибо за вопрос. Ну, я простой разработчик, а вы, я уверен, знаете рынок лучше меня. Так что я доверю вам первому оценить мой набор навыков, и если всех все устроит, мы вернемся к теме зарплаты».
Этот ответ сработает, потому что:
- вы не называете конкретных цифр и тянете время (к этому моменту вы, должно быть, уже уловили основную идею);
- это правда, потому что множество разработчиков и впрямь редко говорят о деньгах. Разве что раз в три года, когда меняют работу. А вот компания занимается наймом постоянно.
А вот вариант, который лично мне нравится больше всего:
Рекрутер: «На какую зарплату вы рассчитываете?»
Вы: «У меня нет каких-то ожиданий».
Рекрутер: клип-клип глазами.
Вы: клип-клип глазами.
Рекрутер: «Ну хотя бы в каком диапазоне? Мне нужны цифры, чтобы продолжить».
Вы: «Послушайте, я знаю, что вы хотите поступать по-честному. У вас есть вилка зарплат для сотрудников с определенным набором навыков и уровнем ответственности, верно? Я не претендую, чтобы мне платили больше всех. Я также не хочу, чтобы мне платили меньше, чем кому-то еще. Просто дайте мне что-то среднее».
Это рабочий ответ, потому что:
- компании будет сложно ответить: «нет, мы хотим поступить нечестно и платить вам меньше, чем всем остальным». Если (чисто гипотетически), вам все же ответят именно так, — бегите оттуда;
- представителю компании будет ясно, что ваши ожидания по зарплате уложатся в их диапазон, так что процесс можно продолжать;
- вы опять же не называете цифр и тянете время.
И что, я в самом деле могу так отвечать?
Да.
Это сработает не везде, но вам нужно устроиться только в одну компанию, а не во все.
Так отвечать — как-то странно и непривычно
Да.
Это признак того, что вам следует лучше защищать свои интересы, а для этого нужно тренироваться.
А должны ли вообще компании спрашивать о моих ожиданиях по зарплате?
Да, конечно.
Компания не может открывать вакансию, не имея бюджета для оплаты труда нового сотрудника.
Предположим, в отличие от меня, посредственного разработчика, вы развили свои навыки настолько, что стали «десятикратным» разработчиком.
Логично предположить, что вы можете запрашивать зарплату в 10 раз выше, чем у меня.
(Я шучу, но если вы найдете способ этого добиться, непременно и мне расскажите!).
Теперь, разумеется, вы выходите за рамки бюджета, запланированного для этой позиции.
Компания готова платить вам в 10 раз больше, чем планировалось?
Может, и да, но скорей всего нет.
Продолжение процедуры найма будет просто напрасной тратой времени для обеих сторон.
Почему важно тянуть время?
Хуже всего выдать свои ожидания по зарплате еще при первом звонке эйчара. На этом этапе компания еще слишком мало вложила в процесс.
Сейчас вы еще просто случайный кандидат в их списке.
По мере продвижения процедуры найма, если вы окажетесь подходящим кандидатом, ваша ценность в глазах компании будет расти. Теперь они с вами познакомились. Вы им понравились. Они вас хотят.
Означает ли это, что домашнее задание можно не делать?
Нет, вам все равно нужно уделить некоторое время изучению стандартной оплаты труда в вашей сфере и в вашем регионе.
Если вы будете знать, какую сумму хотите получить, и какая сумма является для вас минимально приемлемой, вы усилите свои позиции.
Но называть эти суммы все равно не надо.
Как выяснять уровень зарплат — это отдельная тема. Всем известны сайты https://www.salary.com/ и https://www.glassdoor.com/, но, не в обиду им будет сказано, я не уверен в достоверности их данных.
Дополнительная тактика, хорошо сработавшая для меня самого, — просто связаться с тремя друзьями в нашем секторе и спросить их мнение. «Ой, я прохожу собеседование в ХХ. Как думаешь, какую зарплату нужно запрашивать?»
Я получил оффер, что делать дальше?
Прежде всего — поздравляю.
Попросите компанию выслать вам оффер в письменном виде.
На этом этапе вы можете решить сделать контр-предложение.
(Сам я так не делал, но вы имеете полное право на это).
Почитать больше можно здесь: Counter your job offer with this counter offer calculator and salary negotiation script.
Если я не буду торговаться, получив оффер, это сильно ухудшит мое положение?
Маловероятно.
Если вы уже дошли до получения оффера, скорее всего вы в хорошей компании, которая правда хочет вас заполучить.
Рынок труда оказывает свое давление. Представители этой компании знают, что вы скорее всего проходите собеседования и в других местах, и эти другие компании могут предложить вам рыночную цену за ваши навыки. Нет смысла предлагать вам намного меньше.
К тому же, вы знаете, сколько денег вам нужно «для полного счастья», и за какие деньги точно откажетесь работать. И вы вполне можете поторговаться.
Можно ли вообще избежать всех этих игрищ?
Да.
Я мечтаю, чтобы как можно больше компаний пошли по пути Buffer.
Компания Buffer — поборница прозрачности в зарплатах. У них есть Калькулятор зарплаты, а кроме того они публикуют зарплаты всех сотрудников, вплоть до CEO.
Только представьте, насколько меньше стресса было бы в нашей жизни, если бы была четкая формула для определения зарплаты и не нужно было торговаться!
Я думаю, многим разработчикам это понравилось бы.
Когда в Buffer впервые опубликовали свой зарплатный калькулятор, они получили волну желающих устроиться в компанию.
В общем, товарищи бизнесмены, если у вас проблемы с наймом, может, стоит стать такими же крутыми, как Buffer!
Что еще стоит почитать по этой теме?
- Патрик МакКензи написал просто невероятную статью о переговорах на собеседовании. После ее прочтения ваш мир уже не будет прежним.
- Почитайте книгу «Fearless Salary Negotiation». Джош Дуди не только написал прекрасную книгу по теме зарплаты, он еще и выложил ее в свободный доступ.
- Если хотите изучить тему переговоров и торгов в целом, самая лучшая книга по этой теме — Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (авторы — Deepak Malhotra и Max Bazerman). В этой книге вы найдете и прекрасные истории, и практические советы, и пояснение того, как все работает и почему. А еще это просто захватывающее чтение.
[customscript]techrocks_custom_after_post_html[/customscript]
[customscript]techrocks_custom_script[/customscript]
