Ставка фрилансера: стоит ли формировать счет почасово?

0
2
views

Перевод статьи «Freelance Development Pricing Guide – Should Freelancers Bill by the Hour?».

Photo by Daria Shevtsova from Pexels

Если вы предлагаете свои услуги в качестве разработчика-фрилансера, вы сами решаете, как вам оценивать свой труд.

Но как вы будете рассчитывать плату за создание сайта?

«Ну, я просто называю почасовую ставку и отправляю клиенту счет каждую неделю или месяц», — я будто слышу, как вы это говорите.

Что ж, позвольте мне сказать вам, что есть гораздо лучшие варианты.

Вообще выбор стратегии ценообразования часто зависит от конкретного сценария, клиента, расходов времени и даже того, насколько вам нравится работать над проектом.

В этой статье мы проведем небольшой анализ двух разных подходов к ценообразованию, доступных вам как разработчику, и разберемся, почему один из них лучше другого.

Почасовая оплата

Почасовая оплата является наиболее популярной и самой простой для понимания. Неудивительно, что с нее часто начинают фрилансеры-новички.

Однако я не считаю этот подход оптимальным, поэтому не буду рассказывать о его достоинствах. Остановлюсь лучше на недостатках.

Почасовая оплата вредит отношениям с клиентами

Почасовая оплата может нанести серьезный ущерб вашим рабочим отношениям с клиентом.

Каким образом? Если говорить по-простому, то чем дольше длится работа над проектом, тем лучше (выгоднее) для вас и тем хуже для вашего клиента.

Если ваши предварительные оценки не будут абсолютно точными, это возбудит недоверие, которое со временем разрушает отношения.

Делать точные эстимейты очень сложно, многое может пойти не по плану. А клиент вполне может и не знать, сколько времени занимает работа над подобными проектами. И если разработка займет больше времени, чем планировалось изначально, клиент будет думать, что вы специально тянете время. Он начнет просматривать отправленные вами отчеты о рабочем времени, чтобы найти расхождения, и доверие начнет рушиться.

В общем, если вы берете почасовую оплату, партнерских отношений с клиентом у вас не будет, а это помешает вам выполнять вашу работу наилучшим образом. В результате клиенты не смогут воспользоваться всем потенциалом, который вы можете предложить.

Да, некоторым фрилансерам удается успешно использовать почасовой вариант оплаты, но реже, чем хотелось бы.

Также стоит учитывать непредвиденные ситуации. Допустим, вы заболели — что тогда? Весь период болезни вы будете просто сидеть без денег.

Почасовая оплата снижает эффективность и не способствует инновациям

При почасовой оплате вы не получаете вознаграждения за то, что находите способы завершить проект пораньше. Более того, вы на этом теряете деньги.

Допустим, вы работаете над проектом, очень похожим на предыдущий. Вы можете использовать для него уже готовые компоненты. Но таким образом вы сократите число рабочих часов, а значит, и свой доход от этого проекта.

Или, скажем, при помощи Tailwind UI или WebFlow вы способны создать сайт всего за час. Означает ли это, что нужно брать оплату лишь за час работы?

Если вы опытный разработчик, то, скорее всего, будете завершать проекты стабильно раньше менее опытных коллег. Беря почасовую оплату, на каждом отдельном проекте вы будете зарабатывать меньше тех, кто работает дольше.

Вы думаете, что это можно исправить, увеличив почасовую ставку? Вряд ли. Это отпугнет клиентов, которые предпочтут иметь дело с не таким дорогим специалистом.

Photo by Samson Katt from Pexels

Ваш доход ограничен

Почасовая оплата искусственно ограничивает ваш доход!

Давайте разберем этот пункт подробнее.

Есть некое конечное количество рабочих часов, которые вы можете отработать в год. Называя цену за час, вы ограничиваете свой потенциальный заработок суммой <количество-часов-в-году> * <ставка-в-час>.

Если вы вдруг решите поднять свою ставку, потому что хотели бы начать зарабатывать больше, это вряд ли встретит понимание со стороны клиентов.

«Почему, — спросят они, — сегодня за ту же работу вы берете дороже, чем вчера?»

И как бы вы ни обосновывали повышение ставок, клиенты все равно будут недовольны. Это что касается уже имеющихся клиентов. Потенциальные просто развернутся и пойдут искать другого фрилансера, который сможет предложить им те же услуги по более низкой почасовой ставке.

Возможно, вы думаете, что можете заработать больше за счет вала (т. е., просто больше работая).

Но не забывайте, что однажды в сутках просто не останется часов для выполнения большего количества работы. Даже если постоянно перерабатывать, есть определенный потолок рабочего времени и, как результат, — потолок заработка.

Отказавшись от почасовой ставки, в конечном итоге выиграете и вы, и клиенты.

Конечно, если вы привыкли рассчитывать оплату почасово, такой переход будет непрост и потребует времени. Более того, потребуется изменить восприятие. Но как только вы поймете, насколько неэффективно торговать своим временем, вы обнаружите, что ваша прибыль значительно возрастет.

Что такое ценообразование на основе ценности?

Ключевые различия между ценообразованием на основе ценности и почасовой оплатой:

  • При почасовой оплате вы продаете свое время.
  • При ценообразовании на основе ценности вы продаете результаты.
  • При почасовой оплате вы спрашиваете, что клиенты хотят создать.
  • При ценообразовании на основе ценности вы спрашиваете, зачем им нужно то, что они хотят создать.

Если вы соскочите с почасовой оплаты, это может изменить правила игры. Ориентация на результат внезапно даст гораздо больше преимуществ и вам, и клиентам.

Когда и вы, и ваш клиент знаете ответ на вопрос «зачем» (какую ценность нужно создать), более высокая цена за работу будет иметь для вас смысл.

Но давайте сперва остановимся на том, как на практике выглядит ценообразование на основе ценности.

  1. Вы определяете потенциальную прибыль, которую принесет этот проект клиенту в течение года.
  2. Основываете цену своей работы, отталкиваясь от этих (потенциальных) доходов.

Главное, что вам нужно сделать, это выяснить, какова стоимость (значимость) сайта для бизнеса.

Photo by Polina Kovaleva from Pexels

Рассмотрим пример

Компания продает 3D-принтеры, и им нужен сайт.

Чтобы сложить цену за его создание, мне нужно:

  1. Узнать, есть ли у компании существующий сайт
  2. Изучить, что делают и чего не делают их конкуренты
  3. Узнать, есть ли у этого бизнеса активные кампании AdWords
  4. Посмотреть, как ранжируется этот бизнес в Google (SEO)
  5. Посмотреть, есть ли у компании профили в социальных сетях
  6. Узнать, сколько в среднем стоит 3D-принтер
  7. Узнать, сколько принтеров продает бизнес ежемесячно

Обладая этой информацией, я смогу определить, сумею ли я улучшить продажи этого бизнеса при помощи нового сайта. Отталкиваясь от этого, я буду точно знать, сколько взять за проект.

Скажем, в среднем бизнес ежемесячно продает 10 3D-принтеров по $2000 каждый (всего $20000 в месяц). Я подсчитал, что потенциально могу увеличить продажи на 30% месяц, т. е. на три дополнительные продажи ежемесячно (= $6000/мес.).

Я рассказываю об этом потенциальному клиенту и говорю, что даже если мы добавим всего 2 дополнительные продажи в месяц, это даст дополнительные $48000 в год. И все это — благодаря изменениям и улучшениям, которые я внесу.

Так что для них определенно есть смысл заплатить мне единоразово $8000 за сайт и таким образом потенциально увеличить продажи практически на $50000 в год.

Преимущества ценообразования на основе ценности

Свобода создавать отличные продукты

Вы можете сосредоточиться на создании чего-то прекрасного, не беспокоясь о превышении бюджета клиента или подсчете каждого часа. Это дает вам свободу в работе и означает, что вы можете сами определять способ действий.

Стимуляция учебы

Такой подход побуждает вас искать наиболее оптимальные решения. Также он вас стимулирует следить за новинками технологий и искать инструменты, способные облегчить ваш рабочий процесс и повысить продуктивность.

Никаких скрытых расходов для клиента

Поскольку цена оговаривается заранее, вы берете на себя все риски. Клиента не подстерегают никакие финансовые неожиданности, а это способствует укреплению доверия.

Больше приятных для вас клиентов

Природа ценообразования на основе ценности подразумевает, что вы, скорее всего, будете зарабатывать значительно больше. Благодаря этому вы сможете начать работать с меньшим количеством клиентов и предоставлять каждому более качественное обслуживание. А зарабатывать при этом будете столько же или больше, чем беря плату почасово.

Страховка от ползучести требований

При ценообразовании на основе ценности проект определяется в виде результатов для бизнеса (например, увеличение трафика, рост продаж), а не конкретного продукта/услуги (например, изменение размера шрифта элементов панели навигации, ReCAPTCHA для формы сброса пароля). Благодаря этому довольно легко контролировать объем работ.

Нужды бизнеса меняются не так часто, и случайные запросы от клиента можно оценивать с точки зрения соответствия желаемому результату.

Photo by Vlada Karpovich from Pexels

Советы фрилансерам

Вы должны сделать так, чтобы бизнес воспринимал ваши услуги как необходимые инвестиции, а не как затраты.

Вам нужно донести до клиента, почему вы — самый подходящий исполнитель, объяснив, какую выгоду вы оба извлечете из применяемого вами ценового подхода.

Направляйте внимание клиента на значение результатов и прибыль, которую он получит.

Применение этого подхода требует отработки на практике, а это всегда путь проб и ошибок. Но в будущем вы будете себе за это благодарны.

Основывайте свое предложение на предполагаемой ценности результата для клиента, а не на предполагаемой стоимости вашего труда. Это позволит вам запрашивать куда большие суммы, но при этом и результаты будут лучше, и клиенты довольнее.

Нужно брать деньги за то, что вы делаете головой, а не руками. Продавать идеи, а не труд. Результаты, а не конкретный продукт и не деятельность.

Итак, какой метод ценообразования предпочтительнее?

Для меня очевидно, что ценообразование на основе ценности — наилучший способ оценивать проекты.

Конечно, наиболее подходящий для вас метод вы определяете сами. Многим и почасовая оплата вполне подходит.

Стоит отметить, что есть и другие методы ценообразования. Например, фиксированная цена. Она складывается из суммы предполагаемых затрат и добавленной к ним прибыли. Но я обычно предпочитаю отталкиваться от ценности результата для клиента.

Если вы в конечном итоге решите последовать моему примеру, помните, что вам потребуется некоторое время, чтобы привыкнуть, но в конечном итоге дело того стоит.