Советы по ведению переговоров от бывшего рекрутера

0
704
views

Я люблю помогать людям вести переговоры. Особенно, если дело касается работы в области разработки программного обеспечения. Особенно, если речь о новичках или свитчерах.

Когда я рассказываю истории о торгах в сфере разработки, людям из других сфер деятельности и начинающим разработчикам это кажется сказками. «Сколько-сколько ты получила в итоге?!» «Какой бонус при подписании контракта тебе предложили?!» «Сколько они платят специалистам среднего уровня?!»

Лично я считаю, что ажиотажный спрос на разработчиков не будет длиться вечно. Поэтому я побуждаю людей ловить момент и использовать сегодняшнюю ситуацию на рынке труда.

Сразу хочу сказать, что я живу в США и мой опыт переговоров получен там, за исключением одного странного задания в Королевстве Бахрейн. В других странах цифры зарплат, которые я упоминаю в этой статье, могут и отличаться, конечно.

Часть I. Настройтесь на нужный лад

Ваша позиция на переговорах — это совокупность убеждений, моделей поведения и ограничений, которая формируется задолго до получения оффера.

Иногда новички говорят: «У меня нет ожиданий по зарплате на первой работе, я готов рассмотреть любые суммы, мне просто нужен опыт».

В чем-то они правы. Один год опыта разработки может почти сразу же превратиться в прибавку в 10, 20, 30 тысяч, а то и больше. (Здесь и далее имеется в виду сумма в долларах США, в год). Но все же такой подход ошибочен.

Если цель оправдывает средства, то некоторая гибкость это хорошо. Но я призываю вас не продавать себя слишком дешево. Дело в том, что вы торгуетесь не только за себя в настоящем, но и за себя в будущем.

Допустим, вам предлагают отличную должность, но с очень низкой зарплатой, входного уровня. Вы соглашаетесь. Для вас это предел мечтаний: ваши навыки феноменально растут, компания и команда вам очень нравятся. Но через год эта зарплата +3% прибавка в связи с подорожанием жилья уже не будет соответствовать вашему уровню навыков. В другом месте вы легко получите дополнительно 20 тысяч, поэтому уйдете через год, несмотря на то, что хотели бы остаться.

Агрессивные торги — это ставка на себя и на то, насколько ваша новая работа будет вам подходить в течение длительного времени. Вы должны проговаривать такую зарплату, которой будете довольны в течение долгого времени.

Это касается не только новичков. Я наблюдаю, что опытные специалисты, которые лет пять оставались на одном месте, сильно недооценивают, насколько сильно выросли зарплаты за последние пару лет.

Если вы отправляетесь на поиски работы без четкого понимания того, к чему нужно стремиться, кто-то другой попытается определить это за вас.

Что еще хуже, иногда люди допускают ошибку невозвратных затрат и заходят в процессе собеседований дальше, чем стоило бы, несмотря на то, что чутье подсказывает прекратить.

От редакции Techrocks. Об ошибке невозвратных затрат можно почитать в статье «10 когнитивных искажений, которые разработчикам стоит учитывать».

Заблаговременное определение вашей цели по зарплате и жестких границ допустимого — это часть правильного настроя в переговорах. Эти вещи могут избавить вас от многих лишних собеседований!

Часть II: Моменты, которые нужно прояснить задолго до оффера

Цель по зарплате: средняя и растяжимая. Многие мои знакомые, когда искали работу в 2021 году, отталкивались примерно от 125 тысяч, надеялись на 150 и ставили растяжимую цель в 180.

Если суммировать их опыт, можно сказать, что добраться до 160 тысяч было на удивление реально, а бонусы при подписании все получали, как конфеты.

Эти цифры озвучивались в сообществах разработчиков, и я не сомневаюсь, что люди, ориентировавшиеся на 125 и надеющиеся на 145, откорректировали свои ожидания соответственно услышанному.

Жесткие рамки по дополнительным благам. Однажды я сама попала в такую ловушку. Проходила собеседования на позицию, где предлагалось менее трех недель оплачиваемых нерабочих дней. (Прим. ред. Techrocks: в США есть понятие paid time off (PTO), которое охватывает и дни отпуска, и больничные, и отгулы — все вместе).

Чем дальше я погружалась в процесс, тем больше понимала, что количество дней PTO меня беспокоит, особенно с учетом COVID. Этот вопрос оказался камнем преткновения. Я потратила впустую кучу своего и чужого времени и прошла через множество стрессовых интервью, которых могло бы и не быть, знай я об этом лимите раньше.

Жесткие рамки касательно технического стека. Это еще один момент, о котором я говорю, исходя из собственного опыта. Я не думала, что это для меня важно, но в какой-то момент поняла, что не хочу уходить от Python и начинать работать с чем-то другим.

Жесткие рамки касательно процедуры собеседований. Насколько это связано с торгами? Ну, можно согласиться пройти неразумно много этапов собеседований, если рассчитываете на зарплату, как в Google, но в других случаях оно того не стоит.

Реальная стоимость вашего текущего вознаграждения. Допустим, Джо и Сара зарабатывают по 200 тысяч. Но у Джо три недели отпуска, а у Сары шесть. Значит, на самом деле Сара ежегодно получает компенсацию примерно на 11 640 долларов больше, чем Джо.

Есть ли у вас на текущей работе программа обучения? Возможно, работодатель оплачивает вам дополнительно пенсионное страхование? Как насчет компенсаций проезда на работу и обратно?

Если вам нужен толчок, чтобы запросить на переговорах большую и страшную сумму, сядьте и припомните ВСЕ, что у вас есть на данный момент.

Другие вещи, касающиеся работы в этой компании. Еще до того, как дойдете до стадии переговоров, вам нужна разумная уверенность в том, что вам могут сделать предложение, которое вы согласитесь принять. Это означает получение базовой информации о вознаграждении, дополнительных бонусах и характере работы (например, для вас может быть принципиальной возможность работать удаленно).

Часть III: Пора поторговаться

Переговоры — не разовое событие. Если подумать, вся жизнь — это череда переговоров. Мы постоянно пытаемся выторговать себе место в мире и хорошее отношение.

Людей приучают думать, что работа — это то, за что вы соревнуетесь, а вся власть в руках работодателей. Или что ваш рычаг давления в переговорах — только конкурирующие предложения, а без них вы мало на что можете повлиять.

Неправда!

Однажды я услышала мысль, что в романтических отношениях тот, кто более готов уйти, имеет больше власти. То же самое верно и для переговоров. Таким образом, у вас есть больше одного рычага давления:

  • готовность оставаться на текущей работе до тех пор, пока не подвернется что-то получше
  • готовность уйти с текущей работы и полностью посвятить время поиску новой, если вам недоплачивают или не дают возможности расти
  • востребованный набор навыков
  • знание того, что на разработчиков большой спрос
  • осознание того, что позиция, которую вам предлагают, уже какое-то время не занята
  • знание сферы деятельности (ниши) компании
  • готовность сказать нет, несмотря ни на что.

Я призываю вас начать говорить «нет» пораньше и делать это часто. Нет длительным и изматывающим процессам собеседований, если вы не уверены, что оно того стоит. Нет разговорам с рекрутером, если он не раскрывает диапазон зарплаты или дополнительные бонусы. И помните, что вы не обязаны проходить процесс собеседований до конца только потому, что начали.

Озвучивание цифр на ранних этапах

Отношение компаний к озвучиванию вилки зарплат очень разнится. Бывало, рекрутеры присылали мне диапазон в самом первом холодном письме. А были и такие, из которых эти сведения можно было вытащить только клещами.

В таких условиях может быть сложно выработать собственную систему допустимых границ заработной платы. Ниже приведены мои советы для нескольких распространенных ловушек в начале переговорного процесса.

Система подачи заявки, где ожидаемая заработная плата является обязательным полем. Укажите 0 или n/a (сокр. от not available — отсутствует, нет данных) в зависимости от того, что позволяет форма. Хорошая попытка, рекрутеры!

Первый звонок, рекрутер хочет узнать ваши ожидания по зарплате. Соискателей учат не называть цифры первыми, но некоторые рекрутеры тоже следуют этому правилу. Кто-то при этом говорит, что если кандидат подойдет, компания будет очень гибкой в обсуждении условий. Другие говорят, что их зарплаты «соответствуют рыночным». Или что оплата зависит от того, какой позиции вы будете соответствовать в гайде по уровням этой компании, а выяснить это можно только путем собеседований. В общем, в эту игру стоит поиграть, используя следующие фразы:

  • «Если позиция окажется подходящей, я могу проявить гибкость в вопросе ставки, но нельзя ли узнать общий бюджет?»
  • «Собственно, я активно занимаюсь поиском и вижу диапазоны зарплат. Также понимаю, что многое зависит от общего пакета льгот и компенсаций. Вы можете мне что-нибудь рассказать об этом?»
  • «Знаете, я только начал искать работу и пока не уточнял разлет цифр для моего опыта. Если назовете вилку для этой роли, я смогу изучить рейты более тщательно и дать вам более четкий ответ».

Отказывая рекрутеру в информации, которую он хочет получить, можно быть достаточно милым. Не бойтесь огорчить рекрутеров, они к этому привыкли.

Первый звонок, рекрутер хочет узнать вашу текущую зарплату. Для начала припомните, не запрещено ли в вашей стране вообще задавать подобные вопросы при отборе кандидатов. Но даже если не запрещено, все равно не волнуйтесь. Мой любимый ответ: «Кажется, сведения о моей компенсации подпадают под действие моего NDA». (NDA — Соглашение о неразглашении). Все, вы этот мяч отбили, а дальше не ваши проблемы!

Некоторые люди рассказывают, что в настоящее время получают мало и меняют работу, чтобы получать зарплату, более соответствующую их опыту. Это лишнее. Из-за откровений о том, что вам сейчас недоплачивают, вы можете оказаться в уязвимом положении на переговорах. Мой совет: будьте проще и сделайте плохим парнем третью сторону (NDA).

Также советуют отвечать «Мне не очень удобно это обсуждать». Этот ответ мне нравится меньше, потому что это поиск работы и естественно, деньги обсуждать придется. Ваши слова кажутся неискренними, и, как по мне, не вызывают ощущения,что вы заинтересованы в сотрудничестве. Может быть, я придираюсь, но это мое честное мнение.

Стадия устного предложения

Многие компании сначала делают предложение устно, если хотят сперва прийти к базовому соглашению относительно цифр, а уж потом составлять письмо с оффером.

Как человек, которому после переговоров об изменении базовой ставки пришлось отредактировать миллионы писем с офферами, я полностью «за» устное предложение.

Если вы задаетесь вопросом, когда начинать жесткие переговоры, получение устного предложения — отличный момент! Но это опасно.

Иногда в устном предложении упускается важная информация. Бывает, вы сами волнуетесь и вам трудно уловить вещи, которые вам говорят прямо. Приведу два примера неудачных устных офферов из моей жизни.

  • Однажды я подумала, что предложение включает в себя гранты на акции, а не опционы. Первое было бы бесплатными акциями, а второе — просто соглашение, позволяющее мне покупать акции.
  • Однажды я назвала свою запрашиваемую зарплату как 1-1-5 (устно), и я думаю, что рекрутер ослышался, потому что в оффере пришло 1-5-5 (не шучу!)

Вывод: старайтесь получить письмо с оффером как можно скорее. Можно сказать: «Предложение кажется разумным, но я хотел бы увидеть все это в письменном виде».

Если хотите почитать еще что-то о ведении переговоров, это должна быть потрясающая статья Хасиба Куреши. Он советует что-то вроде «не быть человеком, принимающим решение». Мне нравится эта идея! Сама я не замужем, но всегда использую фразу «Мне бы хотелось это обсудить с моей семьей». Рекрутер же не знает, что речь о моем питбуле.

Письменное предложение и выход на финишную прямую

На данный момент, возможно, вы устали от переговоров. Возможно, вы уже провели не один раунд торгов только по одной этой позиции! Но погодите, это почти финиш.

Вы можете задаться вопросом: «Как долго и насколько жестко я могу торговаться на стадии получения оффера? Разве что-то еще можно изменить?»

Что ж, позвольте мне рассказать вам о кандидатке на должность руководителя проекта, за подбор которого я когда-то отвечала. Ей удалось получить что-то около 50 тысяч дополнительных компенсаций после того, как переговоры уже подошли к концу. (Для меня как рекрутера это был настоящий стресс!) Так что все возможно.

Тем не менее, перефразируя слова из сказочной статьи, которую я упоминала ранее, компании мотивированы вести переговоры, пока верят, что вас можно заполучить. Если вы постоянно колеблетесь и меняете условия, они могут решить, что вы пытаетесь использовать их оффер, чтобы выторговать себе лучшие условия в другой компании.

Исходя из своего опыта, я бы сказала, что более трех залпов по основным вещам (базовая ставка, акции, бонусы) возбуждают подозрение в вашей незаинтересованности. Конечно, это в целом, а ситуации бывают разные.

Вы можете сэкономить время и силы, сразу запросив что-то значительное. Есть такая вещь, как эффект привязки: люди склонны подпадать под чрезмерное влияние информации, поступившей первой. По сути, в этом сценарии это означает, что точкой отсчета становится сумма, озвученная вами, а не ими. Переговорщики компании при этом могут попытаться «поделить разницу». Это самая распространенная реакция, которую я видела в рекрутинге.

Примеры:

  • мы предлагаем 85 тысяч, кандидат просит 100, мы возвращаемся с 93.
  • мы предлагаем 120 тысяч, кандидат просит 150, мы возвращаемся со 135.

И так далее. Таким образом, озвученное сразу большое жирное число определяет, как будет выглядеть «встреча посередине».

Если хотите знать, что именно говорить, приведу пример того, что начала говорить сама после прочтения статьи вам нужна перефразированная версия того, что я обычно говорю здесь после статьи Хасиба.

«Я в восторге от идеи присоединиться к вашей команде. Знаю, что с моим опытом в A и B я смогу внести существенный вклад в проекты D, E и F. Я уверена, что мы сможем прийти к соглашению, которое будет устраивать всех, но, поскольку я просматриваю несколько предложений, я хотела бы знать, возможно ли X. Если бы ставка была X, я бы подписала договор немедленно».

Почему ответ составлен именно так?

  • Даю понять, что меня можно заполучить
  • Напоминаю, какую ценность для них я представляю
  • Убираю состязательный элемент переговоров, напоминая, что заинтересована в поиске взаимовыгодного варианта
  • Сообщаю конкретное конечное состояние (готова сразу подписать контракт)

Вот и все. Именно так я и подхожу к переговорам.

Особые случаи

Что делать, если в этой компании жесткие вилки зарплат?

Где-то действительно есть, где-то нет. Все равно торгуйтесь. К сожалению, я слышала много историй о том, что людям говорили о жестких лимитах, а позже они узнавали, что исключения были возможны, но не для них. Кроме того, иногда вы можете выторговать более высокий тайтл. Я не шучу, я такое видела.

Что, если представители компании говорят, что они не торгуются?

Тот же ответ, что и выше. Иногда это просто выдумки. Но если они придерживаются именно такой политики, вам решать, стоит ли продолжать.

Можно ли обсуждать другие вещи помимо зарплаты?

ДА! Если вам предлагают зарплату ниже желаемой, вы можете договориться о ее пересмотре не через год, а в более ранние сроки. Также можно обсуждать бюджет на посещение конференций, бонусы и т. д.

Но есть вещи, которые выторговать сложнее. Многие известные мне компании жестко ограничивают количество оплачиваемых нерабочих дней. Дело в том, что за нерабочими днями трудно уследить и может оказаться, что кому-то достается больше. Это может вызвать чувство обиды у коллег.

Еще один вопрос, который мне часто задавали: можно ли увеличить зарплату, если отказаться от медицинских услуг. Обычно ответ отрицательный, поскольку, если кто-то вдруг передумает, на рабочем месте все равно будет предоставлено медицинское обслуживание.

Если не считать этих двух вещей, договариваться можно практически о чем угодно!

Может ли компания отозвать свой оффер из-за моих попыток торговаться?

На самом деле… да. Есть много свидетельств этому. Люди говорят, что такого никогда не бывает, но все не так просто.

Со мной подобное случалось. Причем — после долгих лет работы рекрутером, так что нельзя сказать, что это было из-за моей некорректности в переговорах. Я знаю и других людей с таким опытом. Большинство из них принадлежали к группам, мало представленным в сфере технологий.

Суть в том, что да: очень редко, но такое случается. Но это не должно вас останавливать. Как бы ни было неприятно, когда у вас отбирают оффер, на самом деле это благословение. Потому что это самый красный флаг из всех. Так что не уходи оттуда, а беги.

Что, если ни одна из сторон не хочет первой называть сумму?

Я обычно выдаю совершенно нелепую цифру, просто чтобы заставить их говорить. Обычно это вызывает реакцию, хотя и не дает много информации.

Пример. Вы ожидаете, что за работу будут платить 60000, но ни вы, ни рекрутер не хотите называть сумму первым. В конце концов вы сдаетесь и говорите: «Я вижу по объявлениям, что по таким позициям дают 80-120 тысяч». Рекрутер, скорее всего, возмутится и из-за удивления выпалит что-то, что подскажет вам, на какую сумму он ориентируется.

Заключение

Это практически все, что стоит знать, когда надвигаются переговоры. Желательно, чтобы в процессе переговоров вы чувствовали себя комфортно. В этом вам могут помочь как мои советы, так и информация из других источников.

Переговоры — не что-то страшное и агрессивное, они могут проходить вполне позитивно. И, конечно, не надо считать умение торговаться навыком избранных, это доступно всем. Идите и торгуйтесь!

Перевод статьи «Negotiation Advice From a Former Recruiter».