Обсуждаем вопрос зарплаты: что НЕ нужно говорить в ходе торгов

0
3246
views

Перевод статьи Эми Элизы Джексон «9 Things to Never Say in a Salary Negotiation».

Как вести себя в переговорах о зарплате

Вы практически готовы записаться на прием к начальству, чтобы попросить о прибавке. Или, возможно, цикл ваших собеседований подходит к концу и где-то уже маячит оффер. И тут главное вовремя зажать себе рот руками и не испортить все, сболтнув лишнее в неподходящий момент.

А такой риск есть всегда, поэтому к подобным переговорам нужно готовиться.

По словам Джоша Дуди, автора книги «Fearless Salary Negotiation», обсуждение зарплаты требует совместных усилий. А ключевой момент успешного сотрудничества – хорошая коммуникация. Важно высказываться максимально ясно, чтобы избежать неопределенности, которая может все усложнить и замедлить переговорный процесс. В этой статье мы представим советы Джоша Дуди относительно того, что НЕ следует говорить в ходе обсуждений.

1. «Сейчас я зарабатываю…»

Довольно распространена ситуация, когда рекрутер спрашивает кандидата, сколько он зарабатывает в настоящее время и на какую сумму рассчитывает в будущем (в их компании). Не попадитесь в эту ловушку.

«Я называю это Пугающим Вопросом Зарплаты. Это вопрос с подвохом, поскольку его часто ставят в самом начале процесса собеседований. Из-за этого большинство кандидатов не считает, что торг уже начался», – говорит Дуди.

Если вы ответите на этот вопрос и откроете свои карты, то это ухудшит в дальнейшем вашу позицию в переговорах, поскольку сразу поставит некоторые рамки. Если текущая или желаемая зарплата становятся известны будущему работодателю, то предложение компании, скорее всего, будет тяготеть к этим цифрам. А ведь они могли бы предложить и больше.

2. «Я хотел бы получать…»

Не рассказывайте ни сколько зарабатываете сейчас, ни сколько хотите зарабатывать в будущем. Избежать подобной ошибки может быть сложно. Если вы уже выдали свой «секрет», то можете попытаться исправить ситуацию. Для этого стоит рассмотреть пакет дополнительных льгот, предлагаемых компанией, а точнее, обратить внимание на недостатки в нем. Если, скажем, покрытие медицинской страховки или количество дней оплачиваемого отпуска недостаточно привлекательны, то можно использовать это как обоснование для увеличения суммы оклада».

Можно попробовать отвертеться от неудобного вопроса так: «Я не хотел бы разглашать, сколько зарабатываю на данный момент, это неудобно. Куда более важен вопрос, какую пользу я могу принести вашей компании, а это, думаю, вы знаете лучше меня. У меня нет каких-то рамок относительно будущей зарплаты. Я хочу, чтобы переход на эту должность стал для меня продвижением как в плане сферы обязанностей, так и в плане доходов».

3. «Простите»

Согласно Дуди, «торгуясь, люди чувствуют себя некомфортно. А наша природа побуждает нас сглаживать шероховатости сложных разговоров. Если вы просите прощения, рекрутер может решить, что вы готовы уступить, а это может дорого вам стоить. Так что не извиняйтесь в ходе переговоров».

4. «Нет» и прочие отрицания

Избегайте языка отрицаний, если хотите улучшить свою позицию в переговорах. Вместо того чтобы говорить «Нет, меня это не устраивает» (два отрицания), можно сказать «Меня больше бы устроило…» (утверждение). Слова-отрицания замедляют процесс и могут усложнить сотрудничество. Поначалу вам может быть сложно использовать сплошные утверждения, но практика сделает свое дело.

5. «Да»

Исходя из предыдущего пункта, может показаться, что слово «да» как раз прекрасно подходит для общения с эйчарами, однако Дуди призывает относиться к этому слову с осторожностью. «Часто бывает так, что предложение компании выглядит действительно привлекательно, оно может быть даже щедрее, чем вы рассчитывали. В этом случае вам хочется сразу согласиться, ведь предложение прекрасное».

Но достаточно ли вам предложили?

«Возможно, вы недопонимаете свою ценность в данной ситуации. Вместо того чтобы сказать «да», сформулируйте встречное предложение, чтобы увидеть, сколько сможете выторговать. Переговоры должны завершиться согласием компании, а не вашим. Они заканчиваются, когда компания говорит «да», или когда у вас уже не остается, о чем попросить».

6. «Можем утрясти этот вопрос позже»

Прокрастинаторы, это о вас. «Порой кажется, что лучше избежать неудобных моментов в переговорах, отложив их обсуждение до того времени, когда вы будете уже наняты. Подобная ошибка может обойтись вам очень дорого, поскольку у вас как у нанятого работника уже не будет теперешнего преимущества в переговорах. Поэтому сделайте над собой усилие и постарайтесь сразу добиться наилучшего результата».

7. «Можем мы попытаться?..»

Слово «попытаться» оставляет компании слишком много шансов, чтобы выкрутиться, а вам это не нужно. Легко сказать «Мы попытаемся», ведь потом всегда можно сказать, что пытались, но не вышло. Поэтому не просите компанию «пытаться» сделать что-то. Здесь снова стоит применить язык утверждений. Например, сказать: «Мне было бы удобнее, если бы вы…».

8. «Больше»

Хотя кажется, что это слово отлично подходит для переговоров, ведь вы и в самом деле хотите получить больше, оно является слишком расплывчатым. Не просите зарплату «побольше» или отпуск «подлиннее». Будьте конкретны.

«Торгуясь, не оставляйте места для воображения. Вместо «Не могли бы вы поднять мне зарплату?» можно сказать: «Мне было бы гораздо комфортнее с окладом в <втавьте-сумму>».

9. «Хочу»

Наконец, слово «хочу» может испортить все дело. Использование этого слова подрывает саму идею того, что вы стоите того, чтобы платить вам больше, что вы заслуживаете более конкурентную зарплату.

Вступайте в процесс переговоров, имея в арсенале факты и неопровержимые примеры. Распечатайте результаты проверки вашей зарплаты на Know Your Worth. Посмотрите уровень зарплат в вашей сфере и проанализируйте, какой может быть ваша зарплата с учетом ваших навыков.

«Попросить можно все, что вы хотите, но для компании это не важно. Даже то, чего хочет компания, менее важно, чем то, в чем она нуждается. Поэтому концентрируйтесь на потребностях компании и том, как вы можете эти потребности удовлетворить. Так работодатель ясно увидит вашу значимость и то, что ваша работа достойна лучшей компенсации».



ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here