Перевод статьи «You’re probably calculating freelance rates all wrong — so follow this strategy instead».
Подумайте о своих ставках в разрезе ценности своего труда, а не потраченного на работу времени. Следуйте этой стратегии, чтобы определить свою настоящую рыночную стоимость.
Когда вы только начинаете свой путь фрилансера, нелегко определить, сколько брать денег с клиентов. У вас нет предыдущего опыта, а коллеги часто молчат о своих заработках.
Признаюсь, сам я, когда начинал фрилансить, вообще не знал, от чего отталкиваться. А вы?
Многие фрилансеры совершают ошибку, определяя свою почасовую ставку с помощью онлайн-калькулятора. Таких калькуляторов полно, и все они сделаны по одному шаблону:
- Вы начинаете с определения годового дохода, который хотите получить в итоге.
- Добавляете стоимость ведения бизнеса, т. е., стоимость обустройства (аренды) рабочего пространства, интернета, оборудования и необходимых программ.
- Добавляете другие расходы, такие как стоимость жизни, страховка и налоги.
- Складываете все расходы, чтобы откорректировать желаемый уровень дохода.
- Затем вы вычисляете ваши оплачиваемые часы, начиная с максимального количества рабочих часов в год и вычитая из них дни отпуска, национальные праздники, больничные. Таким образом у вас получается реальное количество часов, которые могут быть отданы работе (ежегодно).
- Вы делите откорректированную сумму желаемого дохода на количество рабочих часов и получаете свою часовую ставку.
Такой подход кажется логичным, но он совершенно неверен.
Давайте проигнорируем тот факт, что есть и лучшие способы сложить себе цену, чем почасовая ставка. Когда вы только начинаете, цена на основе ценности вашего труда для вас пока недоступная опция. Большинство из нас смиряется с тем фактом, что мы обмениваем свое время на деньги. По крайней мере, на начальных стадиях нашей карьеры в качестве консультантов.
Проблема всех этих популярных калькуляторов для определения почасовой ставки заключается в том, что у них изначально неверный подход. Между вашим желаемым уровнем дохода и вашей рыночной стоимостью может не быть вообще никакой связи. Если вы раньше работали на кого-то, проще всего прийти к мысли, что, став фрилансером, вы хотите зарабатывать как минимум столько же, как на последней работе. Но почему вы предполагаете, что на рынке фриланса ваша ценность останется неизменной?
Если вы раньше не были наемным работником и не можете строить свои предположения на основе своего опыта получения зарплаты, сумму желаемого дохода вы вообще берете «от фонаря». Альтернативный метод – потратить некоторое время на разговоры с коллегами, обладающими похожими на ваши набором навыков и уровнем опыта, чтобы понять, от каких сумм отталкиваться. Но для этого вам еще нужно найти достаточное количество таких людей, к тому же, у них должно быть желание поделиться с вами информацией о своих ставках!
Это большая проблема. Не удивительно, что большинство людей выбирает самый легкий путь и вычисляет свою ставку с помощью онлайн-калькулятора.
Таким образом, вы начинаете свои расчеты с суммы, которая мало соотносится с реальной жизнью, а вследствие этого все последующие вычисления изначально неверны. Почасовая ставка, которая у вас получается в результате, ни на чем не основана и может превышать вашу реальную стоимость. В результате вам будет сложно найти заказы и вы придете к выводу, что фриланс это слишком тяжелый хлеб.
А все это от недопонимания, что такое ставка оплаты. Давайте рассмотрим некоторые подводные камни в системе подсчетов с помощью онлайн-калькуляторов, которые еще больше все запутывают.
Подводные камни
Оплачиваемых часов никогда не будет так много, как вы думаете
Предположим, вы серьезно подошли к определению суммы желаемого годового дохода и вывели ее на основе каких-то данных. Вы начинаете подсчитывать свою часовую ставку. Для этого вы уделили пристальное внимание подсчету всех возможных расходов, дабы не обсчитать себя.
Но даже при этих условиях вы все равно не посчитаете все правильно, потому что ваше количество оплачиваемых часов, заложенное в расчеты, это лишь фантазия.
Когда вы занимаетесь фрилансом, вы ведете бизнес. Вы занимаетесь всем: администрированием, маркетингом, бухгалтерией и т. д. Если вы были наемным работником, вам или не приходилось всем этим заниматься, или вам за это тоже платили.
Будучи фрилансером, вы выполняете всю эту работу и по большей части не получаете за это оплаты. На вашу основную работу у вас будет уходить 75% всего вашего рабочего времени (или даже меньше). Это значит, что при стандартном 8-часовом рабочем дне у вас может оказаться лишь 6 оплачиваемых часов.
Если вы исходите из ошибочного предположения, что сможете получать оплату за 40 продуктивных часов в неделю, вы быстро разочаруетесь. Или же вам придется ежедневно работать намного больше, ведь всеми административными делами тоже нужно будет заниматься. Но большинство из нас переходит во фриланс ради более гибкого расписания, большего количества времени для семьи и свободного времени. В мечтах о фрилансе нет места понятию «работать намного больше».
Я веду свою предпринимательскую деятельность очень эффективно, время на административные дела и маркетинг сведено к минимуму, и все равно у меня в среднем получается не больше 6 оплачиваемых часов в день.
У вас не всегда будет работа
Не забывайте, что у вас может и не быть постоянного притока заказов, которые могли бы занять все ваши потенциальные оплачиваемые часы. Фактически, если вы новичок во фрилансе, у вас скорее всего не будет постоянной занятости, пока вы не наработаете себе репутацию и широкую клиентскую базу. Даже у очень успешных и пользующихся спросом фрилансеров, к которым отношусь и я, бывают периоды простоя. Между отдельными проектами может пройти неделя или две, если, например, расписание не подгоняется идеально или в праздники наступает затишье. А все это лишает вас ожидаемых заработков.
При определении количества оплачиваемых часов нужно учитывать не только дополнительное время на ведение предпринимательской деятельности, но и нестабильность вашей загруженности.
Нереалистичные ставки выходят из-под контроля
В результате всех этих просчетов вы получаете ставку, превышающую вашу настоящую стоимость (если пытаться выйти на желаемый ежегодный доход). Реальность может быть такова, что ваша стоимость на рынке на данный момент составляет лишь половину от того, на что вы рассчитываете. Вы как специалист-фрилансер еще недостаточно ценны, чтобы полностью жить за счет фриланса. Об этом немного позже.
В лучшем случае онлайн-калькулятор может быть вам полезен для подсчета стоимости ведения бизнеса и для прикидок минимальной ставки, которая покрыла бы эти расходы. Это может стать хорошей отправной точкой для дальнейшего определения своих ставок.
Но результат вычислений онлайн-калькулятора не стоит путать с реальными ставками. Калькулятор не учитывает практически ничего из того, что является важным для точных подсчетов подходящей для вас ставки.
Лучший подход к определению цены
Время вернуться к реальности. Забудьте о желаемом уровне доходов и даже о минимальной ставке, покрывающей расходы. Ваша почасовая оплата должна очень мало зависеть от того, сколько вы хотите (или сколько вам нужно) зарабатывать. Что на самом деле определяет вашу ставку, это то, какую ценность вы представляете для ваших клиентов.
Я не горячий сторонник капитализма, уверенный, что «рынок» решит все проблемы. Но вы можете запрашивать только такую сумму, которую ваши клиенты готовы заплатить. Чтобы уравновесить эту сумму, они должны ощущать, что вы представляете собой достаточную ценность для них, иначе вы не получите работу. А отсутствие работы при высоких ставках хуже, чем какая-то работа по честной рыночной цене. Количество денег, которое вам нужно заработать, в этом уравнении не учитывается.
Ориентируйтесь на ценность, а не на время
Нам нужно перестать основывать свои ставки на том, сколько нам нужно зарабатывать и сколько времени мы можем уделять работе. Вместо этого стоит начать думать о ставках в разрезе ценности своего предложения. Ваша ставка это отражение вашей ценности для ваших клиентов – в сравнении с ценностью ваших конкурентов – и больше ничего.
Ориентируясь на этот подход, мы видим, что калькуляторы для подсчета ставок, основанные на отношении ожидаемых доходов ко времени, не учитывают ту ценность, которую вы представляете для клиентов.
Если бы у вас было на пять лет больше опыта и, соответственно, больше накопленных навыков, но ваши расходы при этом остались бы прежними, – должна ли ваша ставка в этих условиях быть выше? Калькулятор скажет, что нет. Но, конечно же, ставка должна стать выше. Калькуляторы не учитывают навыки, опыт, профессионализм, приложенные усилия, даже несмотря на то, что это самые важные составляющие ставки, которую вы можете называть.
Если вы изучили новую технику, которая позволяет вам делать то же, что и раньше, но в два раза быстрее, это должно вознаграждаться путем удвоения ставок. Но калькуляторы не учитывают скорость или качество вашей работы.
Думайте о ставках, принимая в расчет свой опыт, скорость работы, набор навыков, географическое положение, способности к менеджменту проектов, навыки коммуникации, ответственность. Это именно те показатели, на основе которых стоит судить о себе и ценности своего труда.
Как повышать свои ставки?
Просто повышая свою ценность. Нарабатывайте опыт. Приобретайте новые навыки. Оттачивайте свои soft skills. Будьте усерднее конкурентов. Будьте ультра-профессионалом.
Вы работаете быстрее конкурентов или ваша работа выше по качеству? Берите больше, чем берут они.
Вы более профессиональны и ответственны, чем ваши коллеги? Берите больше, чем берут они.
Накопленный вами опыт позволяет вам выдвигать лучшие, более экономичные решения? Повышайте свои ставки, потому что ваш опыт работает на благо ваших клиентов, а ваша эффективность позволяет им экономить деньги.
Ваша ценность определяет, когда вам можно переходить во фриланс
Если вы пока еще недостаточно ценный специалист, чтобы жить за счет ставок, которые диктует рынок, это значит, что пока не стоит полностью посвящать свое время фрилансу.
Рассмотрите возможность поработать еще несколько лет в какой-нибудь компании, чтобы приобрести больше навыков и повысить ценность своего мастерства. А по вечерам и выходным можно заниматься и фрилансом, чтобы практиковать навыки ведения бизнеса. Позже, когда у вас будет достаточный опыт и уверенность в собственных силах, чтобы называть клиентам более высокую ставку, вам будет легче полностью перейти во фриланс.
Когда вы сотрудничаете с другими людьми и имеете наставника, вы учитесь быстрее. Фрилансеры, не имеющие подобных возможностей, лишены и этих преимуществ. Я стал фрилансером сразу после выпуска из университета. Сейчас я думаю, что лучше бы я тогда нашел себе работу в дизайнерском агентстве и поработал там несколько лет, или, по крайней мере, нашел бы наставника, благодаря которому научился бы тонкостям дизайна/бизнеса в два раза быстрее. Так я смог бы скорее повысить свою ценность на рынке труда. А после, когда моя ценность для клиентов лучше бы коррелировалась с количеством денег, которые я надеюсь заработать, я мог бы стать фрилансером.
Мне повезло, что в тот период моей жизни у меня был низкий уровень расходов. Благодаря этому я сумел наращивать количество заказов и поднимать ставки постепенно. Мой переходный период при этом составил 6-12 месяцев. Но не каждый может себе это позволить.
Если вам с первого же дня работы в качестве фрилансера нужно оплачивать счета, не делайте этот прыжок, пока ваша рыночная стоимость / ставка не будет соответствовать вашим ожиданиям в плане заработка. До той поры найдите себе карьерный путь, который позволит вам, прежде всего, повысить свою ценность на рынке труда.
Путь к ценообразованию на основе стоимости
У определения ставки на базе вашей ценности как специалиста (по сравнению с соотношением желаемых заработков и потраченного времени) есть дополнительное преимущество. Вам будет легче перейти к принятию методов ценообразования на основе стоимости и уйти от обмена времени на деньги.
Определение цены на основе стоимости требует некоторого сдвига в сознании. Даже если вы воспринимаете свою часовую ставку как отражение ценности своего труда, вы все равно привязываетесь ко времени. Полное отцепление ваших заработков от времени, потраченного на работу, это еще один ментальный барьер. Честно говоря, за 17 лет фриланса я все еще к этому не пришел.
Это также большой сдвиг в восприятии для ваших клиентов. Им тоже нужно сначала воспринять концепцию ценообразования на основе стоимости, потому при таком подходе оценка стоимости проекта требует полной прозрачности и доверия.
Попробуйте выставлять счета не почасово, а понедельно
Один из способов облегчить себе этот переход – начать оценивать стоимость своего времени в более крупных, абстрактных отрезках. Я часто беру оплату понедельно, а не почасово. Я все еще определяю минимум и максимум рабочих часов в неделю. Но клиентами это воспринимается как понедельная, а не почасовая оплата. Если объем работ меняется, и нам нужно расширить проект – никаких проблем, просто добавляем еще одну неделю.
При такой системе сохраняется гибкость почасовой оплаты, а также ее понятность для клиентов. Да, поскольку я использую более крупные единицы измерения времени, создается впечатление, что моя ставка меньше связана с количеством рабочих часов. Это заставляет клиентов больше думать о пользе, которую я принесу им за эту неделю, чем о количестве отработанных мною часов.
Разница довольно тонкая. Но если вы сделаете для клиентов удобную понедельную оплату, они будут на шаг ближе к восприятию ценообразования на основе стоимости.
Почасовая ставка никуда не денется
Нравится нам это или нет, но почасовая оплата остается основным методом ценообразования в сфере креативного труда, принятым по умолчанию. Поэтому, если вы (как и многие из нас) застряли на почасовых ставках, хотя бы определяйте их правильно.
Делайте все возможное, чтобы ваша ставка соответствовала уровню ставок в вашей сфере деятельности и в вашем регионе, а также отражала ваш уровень навыков и опыта.
Измените способ подачи своих цен клиентам, чтобы делать больший упор на ценность вашего труда, а не на время.
При таком подходе клиенты не будут подвергать сомнению вашу ставку. Никто не скажет, что вы слишком дорого берете, потому что клиенты будут очарованы тем, какую пользу их бизнесу вы принесете. А найти человека, которому можно доверять, – это для клиента вообще бесценно.
[customscript]techrocks_custom_after_post_html[/customscript]
[customscript]techrocks_custom_script[/customscript]